Maak een fan van je klant

Zo aan het einde van het jaar is het een mooi moment om stil te staan bij hoe het afgelopen jaar geweest is en welke uitdagingen er in het nieuwe jaar in het verschiet liggen. Bij mijzelf ontstaat tussen de kerstdagen en het nieuwe jaar altijd weer veel energie om nieuwe ontwikkelingen voor mijn bedrijf in gang te zetten.

Een paar weken geleden las ik het boekje 'Maak een fan van je klant' van Ken Blanchard, een in de VS erg bekende schrijver van management boeken. Hij omschrijft in de vorm van een verhaal wat volgens mij de essentie van marketing en verkoop is:
* praat met je klant
* breng focus aan
* blijf je ontwikkelen

Dat eerste punt blijkt nogal eens moeilijker dan het lijkt. Iedereen in de business-to-business wereld zegt dat hij met zijn klant praat, maar als ik doorvraag blijkt dat vooral te gaan over het product, de dienst of het project. Maar weinig ondernemers praten met hun klanten over: welke waarde voegt mijn product toe aan het product van de klant? Wat beteken ik voor de klant? Waarom koopt de klant bij mij en niet bij mijn concurrenten? Wat zijn de toekomstige ontwikkelingen bij de klant en hoe kan ik daar op inspelen? Welke betekenis wil ik in de toekomst hebben en past dat bij de ideeën van de klant?

Als je dit gaat doen stel je je kwetsbaar op. Je kunt antwoorden krijgen die je eigenlijk niet wilt horen en dat is eng. Vragen stellen blijkt dan ineens heel lastig. En nog moeilijker: luisteren zonder je te verdedigen en die dingen oppikken die juist niet binnen je verwachting vallen. Alleen dan krijg je informatie op basis waarvan je een strategisch voordeel krijgt ten opzichte van je concurrenten.

Er zijn ook ondernemers die zeggen: ik kan mijn klanten toch niet vragen om hier tijd aan te besteden?! Mijn ervaring is: klanten waarderen deze aandacht juist enorm en het is een kans om de relatie met je klant te verdiepen.

Het lijk zo simpel en zo'n open deur, maar in de dagelijkse drukte zijn er maar weinig die hier tijd voor maken. Zo ook ik! Maar gelukkig deed dit boekje mij beseffen dat het inmiddels alweer een jaar geleden was dat ik deze gesprekken zelf met mijn klanten voerde, dus is het tijd om ze weer in te plannen. En mijn andere uitdaging voor 2008 is om dit onderwerp ook meer bij mijn klanten op de agenda te krijgen...

Ik wens iedereen een inspirerend en uitdagend 2008!